[Green Innovation #3]- 그린 오션에 주목하라! : 태양으로 부터의 가치 창출 Part II

저번 회에 이어 이번 회 역시 태양광 산업의 발전에 따른 Middle-Up stream 에서 할 수 있는 사업 아이템들 찾는 방법에 대해 살펴 볼까 합니다. 그 전에 전체 Value Chain를 다시 한번 살펴 보겠습니다.

 

1.       소재산업 (원료 à 웨이퍼)

2.       태양전지 사업(셀à모듈)

3.       전력기기 사업(인버터, 축전지, 기타전력기기)

4.       서비스 사업(설치 서비스, 유지보수 서비스)

5.       발전사업 또는 Application

 

이렇게 크게 5단계의 Value Chain을 가지고 있죠. 1번의 경우 화학업종에서, 2번의 경우 전자 업종에서, 3번의 경우 중전기 업종에서, 4번의 경우 건설 또는 서비스 업종에서 실시하고 있습니다. 그래서 기존의 화학, 전자, 전기, 건설, IT서비스 업체들이 각 분야별로 뛰어 들고 있죠. 그러나 요즘 태양광 사업에 대한 정부 보조금(발전 차액 제도)이 작년 말에 줄어 들었고 보조금 자체도 바닥이 나서 발전 사업에 대한 경제성이 불확실해지고 있습니다. 뿐만 아니라 금융 위기 때문에 금융기관에서도 투자를 꺼리고 있습니다. 실제 관심은 있으나 투자할 만큼 금융기관에서는 매력적으로 느끼지 못하고 있죠.

그래서 태양광 산업이 정말 향후에도 매력적일까? 라는 부분을 지금 다시 한번 고찰 할 때라 생각됩니다. Value Chain 상에서 마지막 단계인 발전 사업 시장이 성장하지 않는다면 1번~4번 사이에 뛰어든 업체들은 앞으로 어떻게 될까요?

그래도 아직 희망이 있는 것은 3가지 트랜드 입니다. 첫번째는 정부의 RPS(발전 사업자는 발전량의 3%를 신재생으로 생산해라는 정부 정책) 제도가 조만간 실행 될 것이라는 것과 전기료가 오르면 올랐지 내리지는 않을 것이라는 기대죠. 3번째는 태양광 기술은 계속 진화되어 Grid Parity(태양광의 발전단가와 화석연료의 발전단가가 같아지는 시점)가 빠른 시일내에 온다는 예측입니다.   

무엇보다도 RPS가 실행되는 순간, 태양광 산업은 안정적인 시장을 확보할 것으로 예상됩니다. 그러기 때문에 지금 태양광 산업 자체에 대해 회의적이라고 보기에는 아직 이르지 않을까 하네요.

그렇다면 이러한 산업 내에서 B2B기업들 한테 어떠한 기회들이 있을까요?

이미 수많은 업체들이 각 Value Chain상에서 수많은 기회를 발견하고 사업을 실행하고 있습니다.

 

1.       소재 산업 : 폴리실리콘(동양제철화학, KCC, 삼성 석유화학), 모노실란(소디프신소재), 잉곳/웨이퍼(웅진에너지, 솔믹스, LG 실트론, 오성엘에스티, 퓨쳐비젼), 염료(동진쎄미캠)

2.       공정/장비 산업: 그라파이트(티씨케이), 실리콘음극(하나마이크로), 집광렌즈(하이쎌), 은전극(대주전자재료), 전지제조(주성엔지니어링), 레이져(이오테크닉스), 증착(코닉시스템), 진공펌프(엘오티베큠), 자동화(에스에프에이)

3.       전지셀/모듈 : 다결정SI(신성이엔지, STX솔라, LG화학), Si박막 (한국철강), CIGS박막 (LG마이크론), 염료감응형(티모테크놀로지), 유기(코오롱), 모듈/전지(현대중공업), 모듈/시스템(에스에너지), 인버터(빅텍, 이화전기공업), 축전지(세방하이테크)

4.       시스템/시공 : 시스템(LG화학, 이건창호,대한 전선), 시공/서비스(동원시스템즈, 효성, 한국 코트렐)

이 중 가장 수익율이 좋은 데는 어딜까요? 당연히 진입 장벽이 높은 곳이겠죠. 이미 언론에서 조사된 결과를 보면 태양전지 보호용 필름인 EVA시트, 태양광모듈 후면용 백시트(Back Sheet), 전극 페이스트 등 재료사업이 태양광산업에서 가장 유망한 투자처로 꼽았으며 이어 태양전지(18%), 폴리실리콘(16%), 태양광모듈(13%), 잉곳과 웨이퍼(8%)를 유망 사업으로 꼽으바 있습니다.

그렇다면 우리가 할 수 있는 사업은 무엇이 있을까요? 소재, 장비, 셀, 모듈, 시공, 시스템 영역에 이미 진출한 업체와 이 분야로 진출하고자 하는 업체를 모방해서 Follower의 입장에서 사업을 진행한다면 과연 대박 수익을 창출할 수 있을까요? 아마도 규모의 경제를 가질 만큼 영업력 및 브랜드력이 뛰어나다면 Follower의 이득을 취할 수 있으리라 생각되지만 그렇지 않은 기업 입장에서는 돈만 들이고 아무것도 얻지 못하는 결과를 초래할 것이라 생각됩니다.  결국 우리가 봐야 할 곳은 White Space, 즉 Unmeet Requirement가 있는 지대를 집중적으로 눈여겨 봐야 할 것입니다.

한번 우리가 중소 건설 업체라고 가정해보겠습니다. 중소 건설 업체 입장에서는 어떤 사업을 찾아 볼 수 있을까요? 다음 같은 단계로 진행해 보도록 하겠습니다.

 

Step1. 고객 정의 : 태양광 산업의 성장으로 가장 수익이 큰 시장은 어디인가?

Step2. White Space 발굴 : 타겟 고객의 태양광 사업을 진행하면서 어떤 제약 때문에 할 수 없는 것은 무엇인가? (고객이 원하는 것과는 다름)

Step3. Solution 발굴 : 그 제약 사항을 돌파할 수 있는 우리의 창의적인 솔루션은 무엇인가?

Step4. 수익모델 개발 : 그 솔루션을 통해 수익화 할 수 있는 방법은 무엇인가?

Step5. Business Model 구축 : 어떤 자원/프로세스/협업체계/마케팅전략등이 필요한가?

 

1.       고객 정의 :

우선 수익을 잘 창출하고, 규모가 큰 시장을 한번 보도록 하겠습니다. 이미 말씀드렸 듯이 태양광 모듈을 만들기 위한 재료 사업의 성장이 커질 것이라 예상됩니다. 왜냐하면 태양광 효율과 직접적인 관련이 있으며 이는 기술 의존적이기 때문이죠. 그래서 일단 타겟 고객을 폴리실리콘 및 후면 백시트, EVA 시트 제조/유통 업체, 그리고 이를 반제품으로 받아 재고로 보관하는 업체로 정의하겠습니다.

Tip: 고객 또는 시장을 찾을 때 가치 흐름을 한번 살펴 보시기 바랍니다. Value Chain 별로 구분해서 회사들을 정의하고 구분한 후 이익 또는 주가 증가율을 비교해 보시기 바랍니다. 어떤 영역으로 가치가 흐르고 있는지요?

 

2. White Space 발굴 :

그렇다면 폴리 실리콘 및 시트 등을 제조 또는 유통하는 업체에서 “OOO때문에 OOO이 안됨”등의 제약조건들이 무엇이 있을까요?

-         Crude Si를 정제하는데 장비의 제약 상 수율은 80%이상 올라갈 수 없습니다.

-         MGS (금속급 실리콘)을 해외에서 수입하기 때문에 적기에 납품이 안됩니다.

-         수입하는 EVA시트는 6개월이 지나면 접착력이 약해져서 전량 폐기해야 하기 때문에 구매원가 절감을 위해 대규모 재고를 안고 수입할 수 없습니다.

등 고객이 기존에 생각하는 제약 사항들을 도출할 수 있습니다. White Space라 함은 우리가 Target으로 하는 고객들의 욕구 중 현재의 제품/서비스가 없어서 충족이 안된 욕구 또는 제품/서비스가 있으나 아직 덜 충족된 욕구를 White Space 영역이라 불리웁니다. 특히 이 욕구 중에서 고객이 돈을 주고서라도 해결할 수 있는 욕구 (즉 Value > Cost)를 “고객의 경제 방정식”이라 명명합니다.

그렇다면 상기의 예 중에서 EVA Sheet을 유통하는 업체의 경우 6개월 이상 재고로 쌓아둬야 하는 상황에서 잘못 예측된 판매량으로 폐기할 Risk를 제거할 수 있는 방안이 있다면 고객은 돈을 주고라도 구매하지 않을 까요?

 

Tip: 선정된 회사의 경영자 입장이 되어 보시기 바랍니다. 그들을 직접 만나 보시기 바랍니다. 그리고 다음과 같이 한번 물어봐 주시기 바랍니다. 이때 중요한 것은 발품입니다.

“여러분이 현재 안된다고 생각되는 것은 무엇인가요? “,  “안되는 이유는 무엇인가요?”

앞의 질문 말고 만약 “여러분이 원하는 것이 뭔가요?” 라고 물어본다면 과연 답변이 명쾌할까요? 그리고 참여하는 모든 팀원들에게 예전의 제가 쓴 Fun Innovation내의 컬럼 중 “Everyday Aha” 트레이닝을 실시해 주시기 바랍니다. 이 훈련을 실시하다 보면 고객의 내면속에 있는 욕구를 좀더 빨리 그리고 정확히 Catch할 수 있는 능력이 키워질 것 입니다. 

 

3.       솔루션 발굴 :

그렇다면 EVA Sheet을 유통하는 업체의 경제방정식(폐기 없이 6 개월 이상 재고를 가지고 갈수 있는 방법)을 만족시킬 수 있는 방법은 무엇이 있을까요? 이에 대한 아이디어를 도출하기 위해 국/내외 사례를 분석하고 기술 및 SCM 전문가를 초빙해서 한번 도출해 보도록 해볼까요?

-         보관 시스템 제공 (Storage System)

-         재고관리 및 예측 시스템 구축

-         기타 등등

이 중에서 Risk 분석(우리의 역량/제품/유통채널/시스템과의 유사성) 및 경쟁력 분석(진입장벽/예상경쟁사)을 통해 보관시스템을 최적의 솔루션으로 도출하였다고 해보겠습니다.(당연히 이 분석을 위해서는 솔루션별로 수많은 근거와 Data를 조사하셔야 할 것입니다.)

 

Tip: 솔루션 발굴을 위해서는 많은 정보와 접해 보셔야 합니다. 이때 역시 중요한 요소중 하나는 발품이죠. 그 밖에 더 중요한 요소는 여러 종류의 경험들이 한데 모여져야 합니다. 한번 컨설턴트, 고객, 교수 등 여러 분야의 사람들을 참여시키는 워크샵을 진행해 보시기 바랍니다. 솔루션 도출 회의 전에 많은 영감(경험)을 이들에게 제공해 주십시오. 일반적으로 워크샵 전에 트랜드 스카우팅(해외의 해결책), 웹 스카우팅을 실시한 후 조사 내용을 갤러리 하시면 많은 영감들이 참석자들을 자극시켜 드릴 것입니다. 그리고 이 워크샵을 주관할 퍼실리테이터를 외부에서 초청하시어 진행하시는 게 더욱 질과 양을 만족시키는 아이디어들이 나올 것입니다. 이 워크샵에 앞서 참여하는 내부 팀원들에게는 예전에 제가 쓴 Fun Innovation 내의 컬럼 내용 중 “ Everyday Engineering”을 훈련 시켜 주시기 바랍니다.

 

4. 수익모델 개발

솔루션까지 확보되었다면 그 다음 단계는 당연히 어떻게 이 가치를 수익화 할 것인가에 대한 내용이겠지요? 이 작업은 매우 매력적인 작업입니다. 우리가 낸 아이디어가 드디어 Cash화 되는 단계지요. 앞의 사례에서 Storage System 구축 서비스를 제공한다면 어떤 수익원이 있을까요? 한번 다음과 같은 수익모델에서 하나씩 아이디어를 내어 볼까요?

l        스위치보드 모델 : 해외 Storage System 기술 가지고 있는 업체와 제휴하여 브로커 역할 한 후 이에 상응하는 수수로 받기

l        제품피라미드 모델: 항온/항습/자동 제어 및 모니터링되는 고 기능의 스토리지, 항온/항습만 되는 기본 기능의 스토리지

l        기반 조성 모델 : Financing 을 실시하고 운영 및 유지보수 + 스토리지 리스료

등 여러가지 수익모델을 찾은 후 이 사업에서 확보한 자산을 가지고 얻을 수 있는 다른 수익을 찾아 보도록 합니다.

l        확보될 자산: 고객, 스토리지 시스템 구축 프로젝트 경험, 협력사, 기술 등

- 고객이라는 자산을 가지고 확장할 수 있는 Cross 또는 Up Selling 수익원 : 자제를 구입/보관하는 모듈 제조업체 대상으로 다른 창고 설계 및 구축. 물류 창고 임대

- 협력사/파트너사 라는 자산을 가지고 확장할 수 있는 수익원 : 파트너사가 가지고 있는 다른 기술에 대한 유통

이 밖에도 상당히 많은 수익원들을 찾아 정의할 수 있을 거라 생각됩니다.

 

Tip: 22가지 수익 모델을 놓고 앞서 도출한 솔루션에 대해 수익화 할 수 있는 방법을 워크샵을 통해 진행해 보시기 바랍니다. 협력사, 파트너사 등이 참석하면 정말 질 좋은 수익 모델들이 쏟아져 나올 것입니다. 논리적인 예시 또는 영감과 참여자들의 다양성을 추구하시기 바랍니다. 그리고 제가 예전에 썼던 Fun Innovation의 컬럼 중에서 “Everyday Value Up”를 팀원들에게 훈련 시킨후 워크샵을 진행해 보시기 바랍니다.

이렇게 도출된 사업 아이템을 가지고 이제부터 실시할 내용은 당연히 사업 투자 계획서를 상세히 만드는 것입니다.

 

지금까지 설명드렸듯이 태양광 산업은 아직 시장은 있습니다. 그러나 이미 알려져 있는 사업은 이미 레드오션에 붉게 물들어 가고 있습니다. 그렇다는 애기는 레드오션에 뛰어든 사람들이 많다는 애기죠(우리에게는 이들이 블루오션입니다.). 결국 이들이 원하는 것은 경쟁력입니다. 이들을 경쟁력있게 만드는 뭔가를 찾아 제공해준다면 거기에 우리의 기회가 있지 않을까요?

 

결언: 오늘의 B.S.KIM의 요점은 Red Ocean 이 결국 Blue Ocean이다.