[Green Innovation #2]- 그린 오션에 주목하라! : 태양으로 부터의 가치 창출 Part I

위 주가 그래프의 주인공들이 어딘지 아시나요? 예~ 맞습니다. 모두 태양광 사업을 추진하고 있는 업체들입니다.(첫번째는 동양제철화학, 두번째는 소디프신소재) 요즘 선OOO, 솔라OOO이라고 이름 붙힌 곳은 너도나도 할 것 없이 주가가 고공행진을 하고 있습니다. 당연하겠죠~ MB정부에서, 그리고 오바마 정부에서 Green 뉴딜이라고 하면서 신재생 에너지에 투자를 어마어마하게 하고 있습니다.  그 중에서도 태양광 사업 예산이 가장 많이 차지하고 있죠~ 그래서 이번 컬럼과 다음 컬럼에서는 태양광 사업에서 혹시 우리가 먹을 수 있는 기회가 있는지, 어떻게 하면 기회를 찾을 수 있을지 알아보고자 합니다. 전세계적으로 시장 규모가 2010년 118억 달러로 매년 23% 성장을 하고 있는 대박 시장입니다.

이 정도 규모, 그리고 성장을 감안한다면 돈 냄새가 나지 않나요? 벌써 수많은 업체가 돈냄새를 맡고 하나 둘 뛰어 들고 있습니다. 그러나 아직 많은 시장이 남아 있습니다. 일반적으로 태양광 시장을 IT의 1940년대라고 애기할 만큼 매우 초기 단계라고 합니다.

지금이라도 조그만 신경을 쓴다면 IT하면 생각나는 마이크로소프트 또는 IBM 또는 구글 같은 업체가 나올 수 있지 않을까 합니다. 이미 몇 업체가 두각을 나타내고 있는데 중국의 썬텍이나 일본의 샤프, 독일의 큐셀등이 IT의 IBM, 애플이라고 애기들하고 있습니다. 당연히 선점효과로 엄청난 수익을 창출하고 있습니다. 중국의 최대부호중 하나가 큐셀의 회장이고, 샤프는 태양광 덕분에 2003년에 적자에서 흑자로 돌아섰고,영업이익이 21배나 뛰었습니다.

 

그럼 어떻게하면 평생 한번 올까말까한 대박기회를 잡을 수 있을까요? 전 다음과 같은 절차로 한번 여러분께 제시해보고자 합니다.

1.       업의 시스템은 무엇인가? 즉 가치 사슬은 무엇인가?

2.       시스템 내의 고객들은 누구인가?

3.       업의 트랜드 또는 동인은 무엇인가?

4.       업의 시스템 내에서 가치는 어떤 방향으로 이동하고 있는가? 가장 큰 가치가 있는 영역은 어디인가?

5.       그 영역 안의 고객들은 누구인가?

6.       그 영역 안에서 동인/트랜드에 따라 고객들은 어떠한 욕구들이 있을까?

7.       그 욕구를 충족시킬 창의적인 방법은 무엇인가?

 

우선 업의 시스템 즉 Value Chain을 알아보도록 하죠. 이를 정의하기 위해서는 업의 정의 즉 업의 범위를 정의해야 합니다. 태양광 산업의 경우, “태양광을 활용하여 전기를 생산하는 기기 및 이를 생산하기 원류부터 제품화 까지의 전 공정에 해당되는 산업”으로 정의가 될 수 있습니다. 이를 기반으로 Value Chain를 정의하면 다음 그림과 같이 소재(실리콘,웨이퍼)à태양전지(셀, 모듈)à전력기기(인버터,축전기)à설치/서비스(시스템 설치, 유지보수) 또는 Application으로 정의될 수 있습니다.

 
이런 시스템 하에서 가치(이익율)는 소재 쪽에 몰려 있지만 Down Stream (즉 End User 쪽)의 시장 규모는 어느 부문 보다도 크죠. 이를 뒷바침하는 근거로 소재쪽의 업체(소디프신소재,동양제철화학등)의 주가 증가율은 높은 반면 설치 전문 업체(S사,T사등)의 주가 증가율을 매우 낮았습니다. 그리고 참여업체수는 Down Stream으로 갈수로 많아집니다. 즉 UpStream(소재, 전지)으로 갈수로 Top3의 점유율이 80%이상을 차지하고 Down Stream(설치, 유지보수, Application)으로 갈수록 수많은 업체가 난립되어 있습니다.

그럼 우린 어떤 영역에 집중해야 할까요? 당연히 돈을 많이 남기는 곳에 집중해야 할 것입니다. 직관적으로 소재 또는 전지 사업으로 진출해야겠다고 생각할 것입니다. 그런데 만약 우리의 역량과 관계가 없다면? 또는 투자 비용이 장난이 아니라면? 과연 사업성이 있을까요? 그래서 우리가 봐야 할 것은 눈에 보이는 기회를 가져오는 것이 아니라 다른 사람들이 보지 못한 기회를 먼저 보는 것입니다. 이것이 당연히 가치가 있습니다.  즉 돈이 되는 것이지요~ 만약 우리가 사업을 검토한다면 일차적으로는 수익성이 좋은 Up Stream의 고객으로 눈을 돌려야 합니다. 즉 전지를 만드는 기업고객, 웨이퍼를 만드는 기업고객, 폴리실리콘을 만드는 기업고객이 도대체 어떤 욕구가 있는지를 보고 이를 해결할 수 있는 방법이 있다면, 이들은 돈을 벌고 있으므로 자신의 욕구를 만족시키는 뭔가가 있다면 Buy-in 하지 않을까요?

정리하자면 B2B사업을 검토하고자 한다면 돈이 있는 Up-Stream를 최우선으로 검토해야하며, B2C를 검토하고자 한다면 End User의 미충족 욕구 또는 잠재 욕구를 만족하는 솔루션을 제공하는 사업을 검토해야 합니다. 이미 알려져 있고 다른 업체들도 많이 진출해 있는 소재-전지-전력기기-설치/서비스 각각의 사업은 리스크는 낮을 것입니다. 그러나 이미 진출해 있는 업체와 싸워 이겨야 하므로 수익 창출하는데 한계가 있습니다. 그래서 새롭게 태양광 업에 진출하고자 한다면 남들이 못 본 욕구, 미충족 영역을 먼저 찾아보고 여기서 1위가 된 후 다음 사업으로 진출하는 것이 오히려 진입 전략상 효과적이겠죠.

그럼 어떤 욕구(미충족 포함)들이 있을지 한번 살펴 볼까요? 이번회에서는 태양광 에너지가 필요한 시장, 즉 End User 측면에서 기회들을 찾아 볼까 합니다. 그 이외의 Up Stream 기회는 다음 컬럼에서 분석하도록 하겠습니다. End user의 시장이 커야 Up-Middle Stream 산업이 커지는 것은 당연하겠죠? 그럼 어떤 방법으로 남들이 보지 못한 태양광전기 응용 영역들을 찾아 볼 수 있을까요?

다음 사진들을 볼까요? 테양광 핸드폰 충전기, 모바일 태양광 충전기, BIPV(건물용 태양전지 모듈), 태양광 발전소, 태양광 충전 건전지, 충전 모자, 충전 핸드백, 비행기, 자동차, 배등 매우 다양한 응용 현장이 있습니다.

 

 

 

 

 이러한 적용 영역들을 보면 모두 End User의 지금까지 충족되지 않은 욕구에서 나온 것입니다. 그 욕구는 크게 돈을 벌기 위해(비용 감소, 매출증대), 자기 만족을 위해, 안전 및 생리적 욕구를 충족시키기 위해 등 개인의 이득 및 손실감소를 위한 욕구에서부터 시작했습니다. 예를 들어 태양광 발전 핸드폰은 다음 동영상에서 보듯 이러한 상황에서 태양광 핸드폰의 욕구가 발생하겠죠~

 

 

가정용 태양광 발전기의 경우에는 에너지 비용을 최소화 하기 위한  욕구를 충족 시키는 것이며, 충전 건전지의 경우에는 건전지 충전을 쉽게 할 수 없을까 라는 욕구 만족을 위해, 핸드백 충전기는 핸드백 안의 모바일 기계들을 충전할 방법을 생각하면서, (대부분 기계들을 핸드백에 놓죠~) 그리고 헤드셋에 있는 태양전지는 어떻게하면 MP3, PMP를 쉽게 충전할 수 있을까? 라는 욕구를 충족시킨 제품입니다.

이 중 최근 트랜드를 보면 특히 정책적인 트랜드에서 그린 홈 100만호 건설(태양광 주택의 경우 설치비의 60%를 보조해줌), 발전 차액 제도(태양광 개인 발전사업을 할 경우 발전 전기를 비싸게 정부에서 사주는 정책임(왜냐하면 태양광이 일반 화석연료에 의한 전기가격보다 7배 정도 비싸므로 그대로는 거래가 이루어 지지 않음)때문에 건물용 또는 가정용 태양광시스템을 구축하고자 하는 고객과 개인적으로 태양광 사업을 하고자 하는 고객들이 많은 비중을 차지할 것으로 예상됩니다. 건물용 그리고 발전용 태양광 시스템의 수요가 폭발적으로 증가할 때 우리가 봐야 할 기회는 그 고객들의 잠재된 욕구를 사전에 Catch해서 솔루션을 준비해 두는 것입니다. 그럼 이러한 고객들이 어떤 욕구들을 가지게 될까요?

집에서 태양광이 설치되면, 구매/설치할 때, 운영할 때(또는 폐기할 때) 각각의 단계에서 다음과 같은 잠재된 욕구들이 발생될 것으로 예상됩니다.

-         설치/구매 시 :

n         정부 보조를 받고 싶은데 어떤 절차로 어떤 방법으로 쉽게 보조 받을 수 있을까?

n         내가 직접 사서 DIY 식으로 설치 할 수 있지 않을까?

n         인터넷 홈쇼핑에서 일괄적으로 시스템을 싸게 구매할 수 있을까?

n         우리집은 APT인데 설치할 방법이 있을까?

n         기존 건물의 외관을 해치지 않을 방법이 있을까?

-         운영 시

n         남는 발전량이 있는데 자가용인 경우 정부에서 사주지 않는데 이를 가지고 돈을 벌 수 있는 방법이 있을까?

n         전자파가 없다고 하지만 노파심에 혹시 집에서 발전을 하면 전자파의 위험에서부터 안전함을 보장받을 수 있는 방법이 있을까?

n         발전 효율을 지속적으로 유지하는데 내가 신경쓰지 않아도 효율이 유지 되는 방법이 있을까?

n         이사를 하면 이를 가지고 갈 수 있는 방법이 있을까?

n         집을 팔 때 투자비를 보상 받을 수 있는 방법이 있을까?

 

그리고 발전 사업자의 경우에는 다음과 같은 욕구들이 예상됩니다.

-         사업계획 중:

n         정부 보조를 받으려면 사업 계획이 필요한데 사업 계획을 세워본 적이 없는데…

n         쉽고 싸게 대출을 받을 수 있는 방법은?

n         어떤 법적인 이슈가 미리 알 수 없을까?

n         어떻게 설계하면 효율을 극대화하고 유지 비용을 싸게할 수 있을까?

-         설치/공사 중:

n         설치 시 예상되는 법적 분쟁을 빠르고 쉽게 해결할 수 없을까?

n         공사 기간을 최소를 줄일 수 있는 방법은?

-         운영 또는 폐기 중:

n         전력 효율을 유지시킬 수 있는 방법은? (다음 그림의 경우 효율 유지하기 쉽지 않죠?)

             n         유지 비용을 싸게 할 수 있는 방법은?

n         빨리 걷어내고 빨리 용도 변경된 땅을 팔 수 없을까?

 

이 외에 일반 태양광 응용 시장에서는 다음과 같은 2가지 큰 욕구를 충족할 수 있는 창의적인 솔루션이 상품/사업화가 가능하리라 생각됩니다.

-         이동 중에 태양광으로 충전할 수 있는 방법이 있을까요?

-         에너지를 확보할 수 없는 곳에서 에너지를 필요로 하는 영역에는 무엇이 있을까요? 그 영역에서 태양광을 활용할 방법은 무엇이 있을까요?

 

이외에도 상당히 많은 태양광 발전에 대한 욕구들이 존재할 것입니다. 매우 일부에 대해 욕구들을 리스트 했지만 여기서 상당히 많은 사업 아이템을 도출해 볼 수 있지 않을까요? 예를 들면  “태양광으로 충전하여 보온을 하는 옷”, “태양광으로 충전하여 냉방을 하는 옷”,  “태양광으로 충전하여 인공 신장, 인공 심장등의 동력을 유지 시키는 장치”, “태양광을 이용한 버너”, “태양광을 이용한 보온 텐트”, “태양광을 이용한 렌턴”, “전원이 들어가기 힘든 골짜기에서 태양광을 이용한 무선 중계기 또는 기지국”, “전원이 들어가기 힘들 골짜기에 태양광을 이용한 무선 CCTV” 등 일반 응용 시장에 대한 아이디어들을 도출해 볼 수 있습니다.

 

뿐만 아니라 가정용 발전 고객 대상으로는 “여러 집의  잉여 전력을 모아서 한전에 파는 딜러 사업”, “효율을 유지 시키기 위한 원격 효율 감시 및 유지 보수 서비스 사업”, “기존 논농사 짓고 계신 어르신 상대로 개인 태양광 사업으로 전환 시켜드리는 Silver 복지사업”, “부동산중계인 처럼 전기를 가정대 가정으로 판매하는 사업. 다른 가정집에서 남은 전기를 다른 집에 기존 전기보다 싸게 송부” 등등 허황되기도 하나 위에서 도출된 욕구를 만족시킬 수 있는 방법이 수만가지 있습니다.  항상 기억해야 할 것은 우리가 하고자 하는 사업이 과연 트랜드에 따라 나온 고객의 욕구 해소에서부터 시적되었는지를 명확히 하는 것입니다. 태양광 시장은 태양이 없어지지 않는 한, 그리고 에너지가 필요없지 않는 한, 꾸준히 증가될 것입니다. 이번 호에서는 응용시장에 대해서만 알아 봤는데 다음 호에서는 태양광업에서 B2B영역, Upstream 영역에서 할 수 있는 사업이 무엇이 있는지 한번 도출해 보도록 하겠습니다.